Hola, ¿qué tal? Bonita camisa. Escucha, no suelo hacer esto, pero me preguntaba: ¿podrías hacerme un favor y leer este post?

¿No?

Espera, déjame rehacer mi petición.

Me gustaría pedirte un favor. Espero que leas esta historia porque creo que lo vas a disfrutar y porque me gratificará profundamente. Si no tienes el tiempo o simplemente no estás interesado, lo entenderé, por supuesto, pero creo que te valdrá la pena. Decidas lo que decidas, toma esta solicitud como un cumplido hacia tus gustos en los medios de comunicación.

¿Esa primera petición? No fue buena. Por muchas razones, pero sobre todo porque asumí que la solicitud era una molestia.

Pero, ¿no son los favores molestias? La forma en la que presentamos la solicitud es a menudo la molestia. Primero vamos a aceptar dos verdades: a la gente le gusta hacer favores. Y también: a la gente realmente le gusta hacer favores.

¿Por qué le encanta a la gente hacer favores?

Los estudios acerca de los favores en general sugieren que queremos cumplir con una solicitud, aunque sólo sea para evitar la incomodidad de no cumplir. No se necesitan incentivos. Una gran cantidad de contexto tampoco es necesario.

He aquí cómo se desarrolló en un laboratorio de investigación: En un experimento dirigido por profesores de Cornell y la Universidad de Stanford, los participantes fueron desafiados a pedir a gente que desconocían a rellenar un formulario, donar a una ONG o pedir prestado un teléfono. Antes de pedir estos favores, los participantes debían adivinar a cuantas personas tenían que preguntarles antes de que dijeran que sí. Entonces, la fe en la humanidad fue reforzada: resulta que el doble de personas aceptarían aceptar hacer estos favores. Otros estudios vieron que esto también es cierto con favores no éticos, como destrozar un libro de la biblioteca (Por favor, no hagáis eso).

A menudo, solemos preocuparnos por el coste a la persona que diga que sí, pero los estudios sugieren que un favor es una carga menor de lo que pensamos. Inconscientemente, la gente justifica por qué lo hace («debo gustarle a esta persona para que me pida un favor») y se siente positivamente hacia la persona que le pidió el favor. No olvidéis el coste emocional de decir que no. Ambos se sienten derrotados e inseguros, incluyendo el que hace el rechazo.

¿Por qué la gente odia escuchar las solicitudes de favores?

Es muy sencillo: preguntar indirectamente. La gente odia esto. Solo di lo que quieras. «Me gustaría pedirte un favor. Aquí es lo que espero que hagas.» No hay ninguna incomodidad, porque la solicitud es introducida de una forma simple que no requiere ningún debate o incluso reflexión. La respuesta es sí o no. No hay posibilidad de debate. No hay negociación. «Pedir directamente es mucho más eficaz», dice Vanessa Johns, coautora de los estudios mencionados arriba. «Creemos que andarse con rodeos es mucho más educado, cuando simplemente no lo es.»

Toda solicitud de favor es sobre el resultado final

La otra parte importante es: el escape. Muestra respeto. El escape en mi solicitud era «si no tienes tiempo o no estás interesado, lo entiendo.» Ambos sabíamos que es verdad. No lo necesitaba decir. Pero la solicitud fue más aceptable, ya que tuvo en cuenta el horario de la otra persona. He dejado claro que entendía cómo mi solicitud chocaría con las miles de cosas que la otra persona podría estar haciendo en ese momento.

¿Por qué la gente no necesita una recompensa?

Pedir un favor no debería suponer dar una recompensa también. Primero, no es necesario. La gente van a estar igualmente de acuerdo con hacer el favor tanto si no hay recompensa como si hay. Y segundo, contamina el trato. Una recompensa pone presión innecesaria sobre la persona a la que preguntamos el favor. Sin recompensa, esa persona se siente halagada, por el hecho de que valoramos su opinión, especialmente si estamos pidiendo consejo.

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