Es fácil pensar en la negociación como una confrontación, pero pensar en ella como «solución conjunta de problemas» puede producir mejores resultados. Esto también se conoce como Negociación basada en principios, e implica cuatro factores principales.

En un artículo publicado por la Academia Militar de Estados Unidos (USMA), los investigadores explican el concepto, que es básicamente la idea de que dos partes pueden negociar efectivamente aunque tengan diferentes intereses. El enfoque fue desarrollado por el profesor de la Facultad de Derecho de Harvard, Roger Fisher y su colega William Ury, fundador del Harvard Programa de Negociación.

Cuatro factores que tienen que tener lugar para que la Negociación basada en principios funcione, según la USMA:

1. Separar a la gente del problema
2. Enfoque en los intereses, no en las posiciones
3. Inventar opciones para ganancia mutua
4. Insistir en el uso de criterios

Esto también se conoce como el «círculo del valor» y está destinado a satisfacer los intereses de ambas partes tanto como sea posible. Básicamente, la idea es acercarse a la negociación objetiva y lógicamente para evitar que se convierta en una confrontación. En lugar de centrarse en lo que tienen que renunciar, ambas partes son libres de llegar a una solución creativa que es mutuamente beneficiosa.