La semana pasada pusimos un artículo sobre los 5 errores a evitar si eres comercial de ventas: 5 errores a evitar si eres comercial de ventas. Esta semana volvemos con otros 5 consejos para que puedas maximizar las ventas.

Aquí os dejamos con otros 5 errores que se cometen durante un proceso de ventas y que si eres comercial no deberías hacer:

A veces, un comercial hace una presentación muy larga incluso después de que el posible comprador ya ha visto bastante. Un consejo práctico es coger una presentación y dividirla en cinco partes. Cuando se llega al final de cada parte, es conveniente preguntar al posible comprador: «¿tienes la información suficiente como para poder tomar una decisión?» Esto funciona como un milagro, ya que los propios clientes te dirán que sí o que no para que continúes. En otros casos, esto te ayudará a que cierres la venta más rápido o que averigües que no tienes a la persona que toma las decisiones en frente.

La mayoría de vendedores cometen este error porque a la mayoría de nosotros se nos enseño crear valor, y después mostrar el precio. Esto da lugar a un comprador que, independientemente de la intriga que tenga con tu presentación, se pregunte todo el tiempo por el coste. Esto resulta en que se interrumpa tu presentación por el precio en lugar de que el cliente sea capaz de evaluar como tu producto o servicio será y como se relaciona con el precio.

Pueden decirte antes de la presentación, «eso es mucho» a lo que sólo tienes que estar de acuerdo. «Por supuesto que es demasiado, pero ni siquiera ha visto lo que le ofrecerá. Permítame que le muestre por qué es este el precio, lo que hará para usted y porqué es el mejor precio del mercado.»

Comentar el precio al principio demuestra que tienes confianza en ti mismo, muestra que no tienes nada que esconder y elimina el misterio. Comenta el precio rápido y a continuación, utiliza el resto del tiempo creando valor.

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A veces prestamos mucha atención a la persona que toma las decisiones sin tener en cuenta a los compañeros que pueden influenciar su decisión. Pregunta: «¿Quién más aparte de usted influirá en su decisión o que le gustaría que participase?» Descubre por qué son importantes para la decisión y qué es lo más importante para ellos.

Las pruebas gratuitas sin tener ningún tipo de garantía ni compromiso de qué el cliente comprará casi nunca funcionan y terminan por convertirse en problemas de liquidez para la empresa que las ofrece. Madura y cierra el trato o ve a buscar otro cliente, por que lo gratis romperá tu empresa.

Muchas empresas de ventas nunca insisten en cerrar un trato por miedo a parecer molestos. Si realmente crees en tu empresa, productos y servicios, debes aprender aprender a insistir en el cierre del trato ahora. El comercial debe entrenar y practicar cómo profundizar y cerrar un trato sin parecer poco profesional y aplicar presión.

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